tr?id=1970953653177752&ev=PageView&noscript=1

【ビジネスモデル比較表付き】Airbnb、OYO、Sonder~不動産ビジネスのユニコーン3社のビジネスモデルとは

【ビジネスモデル比較表付き】Airbnb、OYO、Sonder~不動産ビジネスのユニコーン3社のビジネスモデルとは

1,847view

2019/10/29

不動産系ユニコーンのビジネスモデルに迫る

未上場で評価額が10億ドル(約1,060億円)を超えるスタートアップ企業、ユニコーン。滅多に現れないことから、伝説上の動物の名前が冠されている。近年、不動産系のスタートアップの中からも、続々とそのユニコーン企業が登場している。

2011年にユニコーン企業となったAirbnb(アメリカ)に続き、2018年8月にOYO(インド)、そして2019年7月にはSonder(アメリカ)がユニコーン入りを果たした。今回は、新たなアイデアで不動産関連事業を手がけるスタートアップ三社のビジネスモデルに迫る。

Airbnbのビジネスモデル

一時的に使われていない車や家などの遊休資産をシェアするシェアリングエコノミーにおいて、Uberと並ぶ存在として知られるのがAirbnbだ。米調査会社CB Insightsによると、2019年5月時点でその評価額は293億ドル(約3兆1,058億円)にのぼる。

1029_01.png
(出典:Airbnbウェブサイト

2017年には年間の売上が26億ドル(約2,756億円)を突破し、利益総額は9,300万ドル(約102億円)を記録している。2019年3月には延べ宿泊者数が5億人に達した。これは、1秒あたり6人がチェックインしているペースだという。2019年現在、191カ国、600万件以上の宿泊先が登録されている。

自宅の提供からスタートしたAirbnb

Airbnbは、2008年8月の創業から3年足らずでユニコーン入りを果たしている。共同創業者のブライアン・チェスキーとジョー・ゲビアは、大学卒業後、サンフランシスコの高い家賃が払えず、ルームシェアして暮らしていた。二人は家賃を賄うために自宅でベッドと朝食を提供するビジネスを始める。

当初はたった数ドルの報酬を得ることが目的だったが、ここにチェスキーの元ルームメイトで第三の共同創業者となるネイサン・ブレチャジックが加わったことで、Airbnbの事業は大きく発展する。ITのスキルに長けたブレチャジックがCTOとしてウェブサイトを構築し、AirBed & Breakfastと名付けた。これが後のAirbnbという社名の由来である。

AirBed & Breakfastは、創業時のチェスキーとゲビアのように自宅を有効活用してビジネスにしたいホスト(貸し手)と、ホテルのような高品質なサービスはなくてもとりあえず宿泊先を確保したいゲスト(借り手)をマッチングするサービスを開始する。サンフランシスコで大規模なイベントが開催された際に、ホテルが満室で安価な宿泊先が確保できない宿泊客に宿を提供するサービスとして人気を集めた。

この民泊サービスは、ホストにとっても魅力的なものだった。自宅に空いている部屋があったとしても、それを不動産ビジネスに発展させることは容易ではない。学生向けに部屋単位で貸す個人ビジネスも巨大掲示版を通じて行われていたが、家賃の滞納やセキュリティについては対応できていなかった。だが、Airbnbはこれらの課題を解決した。

まず、Airbnbが金銭のやり取りを代行する。そして、ゲストのアカウントを実名のFacebookアカウントと紐づけ、各国政府が発行する公的書類(免許証やパスポートなど)の提出を義務づけることでゲストの身元を把握する。さらに、過去にゲストが宿泊したホストからのレビューを掲載する。

また、ゲストもホストに対するレビューを閲覧することで、そのホストの信頼性を判断できる。契約後は、支払いや手続きの状況(宿泊の予約が取れたか等)をアプリやウェブサイトから随時確認できる。

このように、Airbnbが仲介役として存在していることで、ホストとゲスト双方が安心して取引を行える。Airbnbはマッチング成立時に発生する手数料(ホスト側から一律3%、ゲスト側から6%~12%)を収益としている。

ミレニアル世代からの支持と新しい旅の定義

Airbnbのメイン客層となったのは、いわゆるミレニアル世代(1980年代から2000年代初頭頃に生まれた世代)だ。Airbnbによると、2016年にAirbnbで予約をしたゲストの約60%が、2018年には全世界のホストとゲスト合計のうち約58%がミレニアル世代だった。

ミレニアル世代は、所有よりも体験を重視する傾向が強い。Airbnbの調査でも、彼らの80%は、旅行先で現地のことをよく知るために、「現地の人々と同じ体験をする」、「特別な体験をしたい」、「非日常に触れたい」と回答している。こうした彼らの関心が、これまでの旅のあり方を再定義し、Airbnbのビジネスが新たな展開を始めるきっかけとなる。

2016年、Airbnbは新サービスAirbnb Tripsの公式リリースを発表し、東京やニューヨークで試験的に実施していたサービスを全世界に広げた。これは旅行先に住むホストが独自のプランを計画し、その地域ならではの体験を提供してゲストをもてなすというものだ。

Airbnb Tripsでオファーされている体験は、環境問題に関するワークショップや有名なビーチでのヨガ体験、サイクリングでの街案内など、Airbnbを利用するミレニアル世代にフォーカスしたプログラムが多い。

Airbnbでは、こうしたプランを提供する人々のことも「ホスト」と呼ぶ。Airbnbのガイドラインでは、このTripsのホストは「ガイドブックやインターネット検索では決して得られないもの」を提供しなければならない。旅行先に住むホストがその街ならではの体験を提供する――ここに、これまでのツアー業者との違いがある。

例えば、サンフランシスコの観光地として有名な港町フィッシャーマンズワーフでは、現地の魚料理店のシェフによるプログラムが提供されている。シェフがその場で魚をさばいて調理してくれる他、環境に配慮したサスティナブル(持続可能な)漁業の取り組みを学べる。

Airbnbによると、ツアーガイドはあくまで「過去」のストーリーを伝えるものだが、ホストが伝えるのは「今」のストーリーだ。既存の旅行会社が提供するツアーは、企画会議を経てパッケージ化されたものだったが、Airbnbではホスト個人がオファーし、ゲストの要望に応じて提供する。

そのAirbnbが提供する体験の究極の形が、ゲストのルーツを辿る旅だ。Airbnbは2019年5月、カリフォルニアに拠点を置くバイオテック企業の23andMeと提携し、ゲストが自身のルーツを辿るこれまでの「ヘリテージ旅行」にDNA解析を導入した。23andMeは、DNA検査によって先祖のルーツを特定する技術を確立した企業だが、このプログラムでは、23andMeでDNA検査を行うと、Airbnbがそのユーザーのルーツがある地域への旅行プランを提案する。

ちなみに、Airbnbによると、「ヘリテージ旅行」のために同社のプラットフォームを利用するユーザーは過去5年間で500%増加しており、その年齢層は60~90歳代がほとんどを占めている。このようにAirbnbは、民泊の仲介にとどまらず、滞在地での体験を提供するプラットフォームへと変貌を遂げるとともに着実に利用者層を拡大している。

OYO Roomsのビジネスモデル

Airbnbと同じく不動産系のシェアリングエコノミーでユニコーン企業に仲間入りしたのがインドのOYOだ。2013年設立、2018年9月にユニコーン入りを果たし、2019年4月時点で評価額は約43億ドル(約4,458億円)。Airbnbとは一味違った展開で注目を集めている。

1029_02.png
(出典:OYOウェブサイト

100日間に及ぶ実地調査が生んだ戦略

OYOの創業者であるリテシュ・アガルワルは、大学に入学してまもなくの2012年、18歳でベッド・アンド・ブレックファスト(宿泊と朝食をセットにした比較的低料金で小規模な宿泊施設)やゲストハウスなどの予約サイトOravel Staysを立ち上げた。

後にホテル紹介サイトとして展開されるOYO Roomsの前身であるこの事業は、インドにおけるホテルの価格と、観光客が納得できる相場との間にギャップがあるとアガルワル自身が感じたことがきっかけで始まった。

しかし、立ち上げた当初は思うような結果を得ることができず、アガルワルは投資家のピーター・ティールが設立した若手起業家プログラムThe Thiel Fellowshipに参加する。このプログラムで「物事を大きく考えること」と「イノベーションを起こすこと」を学んだアガルワルは、100日間、異なるホテルに宿泊して調査を開始した。

そこで彼は、インドにあるほとんどのホテルが100部屋以下であることと、インドのホテルで課題だった「不潔さと不便さ」に着目する。これが現在のOYO Roomsのビジネスモデルの原体験となっている。

フランチャイズとテクノロジーでビジネス展開するOYO Rooms

2013年、アガルワルがOraval Staysの後に立ち上げたOYO Roomsでは、「不潔さと不便さ」を解決するため、独自に作成した30項目のチェックリストをクリアしたホテルだけを、顧客が満足できる質の高い物件として紹介するウェブサイトを構築するなど、単に宿泊先を紹介するだけではないサービスを提供している。

その際、同社が取り入れた事業形態がフランチャイズだ。OYO Roomsはチェックリストをクリアしたホテルとフランチャイズ契約を結び、客室の清掃状況や予約状況などを管理するアプリを提供することで、サービスの質を向上させ維持している。

更に、同社が持つ膨大なホテルのデータをもとに、AIを活用したインテリアデザインによって顧客満足度を高め、客室の稼働率を大幅に引き上げることにも成功している。また、OYOとフランチャイズ契約するホテルには、内装費用を補助する制度もある。

なお、OYOは2019年9月2日に、機械学習ツールの開発を手がけるデンマークのデータサイエンス企業Danamicaの買収を発表した。Danamicaは市場の需要に合わせて賃貸物件の価格を自動で変更するシステムの開発に特化しており、ホテル業界でも活用されている。

このように、OYO Roomsはゲストとホテルをつなぐだけではなく、アプリやデータを活用してフランチャイズ契約を結んだホテルの質を向上させていくことで、質の高い宿泊施設をゲストに紹介するプラットフォームを作り上げている。

OYO Roomsは、フランチャイズ契約を結んだホテル側から10~30%の手数料を受け入れる。長期的な視点で見れば、これらのホテルはOYO Roomsに登録されることで利用客が増え収益の向上につながる。

ここで、AirbnbとOYO Roomsを比較してみよう。

新たに日本でビジネス展開するOYO LIFE

2015年、OYOはソフトバンク・ビジョン・ファンドを含む投資ファンドから1億ドル(約107億円)の資金調達に成功した。その後、マレーシア、ネパール、UAE、インドネシア、中国、イギリスへと進出し、2019年には、ヤフーと共に合弁会社OYO TECHNOLOGY & HOSPITALITY JAPANを設立。2019年3月、本国インドで展開する賃貸住宅事業OYO LIFEのサービス提供を開始した。

1029_03.png
(出典:OYO LIFEウェブサイト

OYO LIFEは賃貸住宅の転貸を行うサービスだ。従来の賃貸契約のような面倒な書面手続きを必要とせず、スマートフォン一つで契約が完了する。

一見、Airbnbと似たシステムにも見えるが、OYO LIFEは部屋のオーナー(持ち主)から部屋を丸ごと借り上げ、その部屋を入居者に転貸するスタイルだ。このビジネスモデルはコワーキングスペースを提供するユニコーンであるWeWorkが採用しているモデルでもある。WeWorkはオフィス物件をまるごと借り上げた後、デスクやプライベートオフィスといった単位で小分けにして転貸する。この発想を宿泊施設にも取り入れたのがOYO LIFEだ。

また、OYO LIFEが対象とするのは賃貸物件で、借り手は中長期の入居を希望する顧客に絞り込んでいる。長期の出張や、2ヶ月間の夏休み中の滞在先を必要としている場合など、既存の不動産会社やAirbnbがカバーしきれない需要をOYO LIFEは取り込もうとしている。

OYO LIFEが提供する価値

OYO LIFEもAirbnbと同様、プラットフォームである以上、物件を貸すオーナーと、その物件を借りるユーザーの双方が顧客となる。

だが、OYO LIFEは物件のオーナーとサブリース契約(オーナーから物件を借りた事業者が、その物件を入居者に貸す転貸契約)を結ぶ。また、オーナーは物件の運営、インテリアコーディネート、保守点検を含む物件の管理をOYO LIFEに一任することもできる。

さらに、OYO LIFEはOYO Roomsで培ったノウハウを活かして部屋をIoT化し、テクノロジーによって管理、清掃、修繕を実施することで品質を保ち、物件の付加価値を高めている。また、ユーザーがすぐに生活を始められるように、Wi-Fiや基本的な家電・家具なども完備されている。こうして、オーナーがOYO LIFEに貸し出した物件は、OYO Roomsと同様、品質が保証された「OYOがリスティングした物件」というブランディングがなされることにもなる。

物件を借りる顧客の一番のメリットは、前述の通り契約が簡単という点だ。OYO LIFEがオーナーから借り上げた物件を入居者とサブリース(転貸)契約を結ぶことで、自己が保有する物件の賃貸と同様に扱われるため、宅建業法が適用されない。従って、仲介業の場合に必要な重要事項の説明等の手続きも不要になる。不動産業者を訪れる必要もなければ、実際に物件を見に行く必要もない。部屋探しから契約、解約まですべてをスマートフォンで完結できる点が画期的だ。

また、OYO LIFEには敷金、礼金、仲介手数料といった初期費用が一切ない。そのかわり、物件の家賃が相場よりも高めに設定されている。初期費用が発生しない分を、家賃回収によってカバーする戦略だ。入居者にとっても短期滞在であれば通常の賃貸契約よりも安く、OYO LIFEとしても収益を確保できる理想的な収益モデルだと言える。

なお、OYO LIFEの利用日数は原則30~90日間と定められており、それ以上滞在する場合には定期借家契約を結ぶことになっている。OYO LIFEは、民泊とも定住とも違う新たな「滞在」のスタイルを打ち出している。

Sonderのビジネスモデル

そして、2019年7月に新たに不動産系ユニコーンの仲間入りを果たしたのが、サンフランシスコを拠点にするSonderだ。その評価額は11億ドル(約1,166億円)。2012年の設立からユニコーン入りまで7年を要しているが、現在のビジネスモデルを確立する転機は2014年のことだ。

1029_04.png
(出典:Sonderウェブサイト

きっかけは 創業者のひどい旅行体験

共同創設者のフランシス・デビットソンとルーカス・ペランの二人は、旅行でサンフランシスコを訪れた際にひどい体験をする。

二人はサンフランシスコで民泊を利用することになっていたが、泊まる予定のアパートに到着後、ホストにメッセージを送っても一向に返事が返ってこない。ようやくホストと連絡がつき、部屋の鍵は玄関のマットの下に用意されていたことを知る。

部屋に入ると、冷蔵庫には食べかけの料理が入っており、家具には犬の毛が付着していた。ペランは犬アレルギーだったため、新たに部屋を探す必要があった。二人は結局、ホテルに泊まることにしたが、周囲にはレストランもなく、せっかくの旅行にもかかわらず、ごく平凡な店で食事をして部屋に戻った。二人はこの体験から、信頼できるホテルを予約する「安心感」と、家でくつろぐ「温かみ」の両方を兼ね備えたサービスを作り出そうと考えた。

Sonderは、Airbnbと同じ「民泊モデル」を採用しているが、提供するのはあくまでハイエンドな宿泊施設だ。ただし、Airbnbのようにオーナーが物件を管理するのではなく、Sonderが物件をオーナーから借り上げて直接管理することでサービスの質を均一化し、アメニティの提供など高品質なサービスを維持している。

ホストの負担を軽減するSonderのシステム

既存の民泊では、入居日時や鍵の受け渡し方法、ハウスルールなどをホストがゲストに直接説明する必要がある。複数の予約が入っている場合の清掃時間、ゲストの入退去時間の兼ね合いなど、現場のマネジメントはホストに一任されている。

だが、Sonderの場合は、オーナーは物件をSonderへ貸し出すだけだ。ゲストが入室するまでのやり取りもSonderが行うため、ホストの負担は非常に小さい。ゲストとの連絡はSonderが担当し、24時間体制でメッセージへの対応を行うので、ホストがクレームを受ける心配もない。

Sonderの利用期間は1泊から2年までと非常に柔軟だ。Sonderは物件をオーナーから借り上げるため、オーナー側では民泊業を営んでいるという意識は薄い。だが、ゲストは一泊からでも宿泊利用が可能なため、あくまでも「高品質な民泊」という意識でSonderのサービスを利用する。オーナー側には空き部屋になる心配がない契約を結ぶ一方で、ゲスト側には柔軟な利用法を提供している。

ゲストへの対応はアプリまたはウェブサイトを通して行われるため、ゲストからすればAirbnbと同様の手軽さで質の高いサービスを受けることができる。こうしてSonderは、ホストとゲスト双方のユーザーを満足させるシステムを確立している。

ちなみに、Sonderが提供するすべての物件は、ゲストがより良い旅行体験ができるよう優れた立地の物件を押さえており、シーツやタオルなどアメニティも厳選されたものを使用している。これには、前述の共同創業者たちの苦い経験が生かされている。

Sonderが狙う潜在的な需要とコスト戦略

Sonderが成長している要因は、さまざまな不動産系スタートアップが台頭する中にあっても未だに残る旅行客の潜在的な需要を見出したことにある。

これまで旅行客は、満足なホスピタリティを受けられなくても費用の安さを重視して民泊を選んでいた。安心感や確実性を重視する場合にはホテルを選ぶが、費用は民泊と比べると高くなる。Sonderはこの安価な民泊と高価なホテルの中間に、潜在的な需要が存在することを見逃さなかった。

サービスのクオリティが安定した優れた立地の施設に宿泊できるのであれば、Airbnbのような民泊より多少高めであっても、選ぶ可能性がある。民泊向けに部屋を提供したいホストも、受け入れの準備を自身で行わずに済むのであれば、Sonderのようなサービスを利用してもよいと考える。

Sonderは、ホテルか民泊かという近年の宿泊業界の二極化に対し、低価格であること、あるいは高品質であることだけが魅力ではなく、その中間に価値があることを示してみせたビジネスだ。このように、中間層にあるユーザーを対象とするビジネスモデルは、オーナーから高品質な物件を借り上げし、小分けにして転貸することで収益を上げるスタイルを持つ前述のWeWorkとよく似ている。

Sonderの場合、アプリやウェブサイトといった自社のプラットフォームを通して予約プロセスを自動化し、コールセンターではなくメッセージ(チャット)で対応することで人件費を削減、必要なアメニティはオンデマンドで提携先から手配するなど、コストを削減している。Sonderによると、既存のホテル業に比べ、オペレーションコストを74%削減することに成功しているという。

また、ビジネスの立ち上げ初期に必要な数の物件を借り上げているため、年々物件の取得価額は減少する。物件を買い取っているわけではないので、景気の動向に応じて、借り上げ契約を解除することも可能だ。オペレーションコストが低く維持される一方、顧客と売上は増加する見込みで、Sonderによると事業開始から12年後には投資利益率(ROI、投資額とその投資が生む利益の比率)は10倍以上になるという。

1029_05.png
(出典:SlideShare.net Sonder | Series D Deck より)

この戦略が投資家を動かし、2019年7月には2億2,500万ドル(約238億5,000万円)の資金調達に成功した。

Airbnbは旅行業そのものにイノベーションを起こし、OYOはホテル業界と不動産賃貸に変革をもたらそうとしている。新たに登場したSonderは、借り上げ契約でオーナーの利益を確保しながら、柔軟で高品質な民泊型の滞在を展開している。AirbnbやOYOに続く不動産系ユニコーンとして、どこまで成長を遂げるのだろうか。

以上が、不動産系ユニコーンとして輝きを放つスタートアップ三社のビジネスモデルだ。最後にひとつの比較表にしておこう。

【Airbnb、OYO Rooms、OYO LIFE、Sonderの比較】

1029_06.png

いずれのユニコーンも、「不動産ビジネス」の概念そのものを大きく変える可能性を秘めている。今後の展開に期待したい。

*為替レートは2019/9/1時点

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

INNOVATION HUBの最新情報をお届けします

プログラム

スタートアップ・アクセラレータ

  • MUFG DEGITAL ACCELERATOR

コンテスト/ハッカソン

  • 三菱UFJ銀行 FINTECH CHALLENGE 2018
  • 三菱UFJ銀行 FINTECH CHALLENGE 2016
  • 三菱UFJ銀行 FINTECH CHALLENGE 2015

月間記事ランキング

MUFG関連記事

Facebook公式ページ